Je presentatie kun je voorbereiden; de vragen die je achteraf krijgt niet. Of toch wel? Je kunt je in elk geval wél voorbereiden op de dynamiek van vragensessies. In deze blog geef ik je vijf cruciale tips over omgaan met vragen uit het publiek.

1. Richt je bij het antwoord niet alleen op de vragensteller

Tijdens je gehele presentatie heb je keurig de hele zaal rondgekeken, zodat iedereen het gevoel kreeg dat hij werd aangesproken. Toch, bij de eerste vraag veranderde je focus. De rest van het publiek zat er even voor spek en bonen bij en je richtte je alleen op de vragensteller. Dit fenomeen zien we vaker naarmate de vraag lastiger wordt. De vragensteller krijgt de kans om zichzelf of zijn expertise onder de aandacht te brengen en daarmee doe je de andere aanwezigen tekort: zij verdienen ook jouw aandacht. Koppel de vraag daarom direct los van de vragensteller en beantwoord hem naar alle aanwezigen.

2. Geef geen waarde-oordelen aan de gestelde vraag

“Dat is een interessante vraag, ik ben blij dat u die stelt!” Een compliment over een vraag is een waarde-oordeel. Wanneer je dit consequent doet (bij iedere vraag), wordt het minder geloofwaardig; er zitten tenslotte ook wel eens minder interessante vragen bij. Wanneer je het niet consequent doet, wordt het een waarde-oordeel en dat neemt niet elke luisteraar je in dank af.

3. Herhaal de vraag niet letterlijk

Vragen uit het publiek kunnen een negatief waarde-oordeel bevatten met woorden die je niet aan je presentatie gekoppeld wil zien. Wanneer je de woorden herhaalt, koppel je ze automatisch aan je presentatie. En juist die ongewenste woorden blijven door het benoemen  hangen bij de luisteraar (framing). Zorg dat je de vraag terugkoppelt met daarin je eigen boodschap.

Ik geef je een voorbeeld: Iemand stelt je de vraag waarom jouw  producten zo duur zijn. Als jij in jouw antwoord het woord duur blijft gebruiken door bijvoorbeeld te antwoorden “Wij zijn niet duur, …” of “Wij zijn niet duurder dan de concurrentie”, hoe beter het woord duur blijft hangen bij de luisteraar. Een beter antwoord zou zijn “Onze producten zijn van topkwaliteit. Daarnaast leveren wij een uitstekende service …”

4. Stel moeilijke vragen niet uit

Stel moeilijke vragen niet uit door bijvoorbeeld te zeggen “Daar kom ik zometeen op terug” om ze vervolgens te ‘vergeten’. Wanneer je niet terugkomt op vragen, ben je zeer ongeloofwaardig. Het is beter om toe te geven dat je het antwoord niet direct paraat hebt. Wellicht is er een expert in de buurt aan wie je de vraag kunt voorleggen. Zo niet, probeer de vraag te koppelen aan je kernboodschap. Luisteraars onthouden vooral het laatste wat wordt gezegd.

5. Buig lastige vragen om

Probeer lastige vragen eens om te buigen. “Denk je dat je met jouw onervarenheid met dit product de markt op kunt gaan?” “Absoluut”. Mijn frisse blik en de ervaring die ik mee heb genomen vanuit mijn eerdere werkervaring zullen dit product naar een level tillen waar u nog niet aan gedacht heeft.”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *